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对话上汽大通王瑞:在新能源领域“出位”需强化定制化基因

2020-11-25 11:12:21  21世纪经济报道 21财经APP 张若思

在继北京车展 “全能MPV定制专家”主题发布会后,11月20日,广州车展开幕当天,上汽大通MAXUS再次亮出其定制化招牌。

以“新能源汽车全领域定制专家”为主题,上汽大通MAXUS旗下EUNIQ 7、EUNIQ 6、EUNIQ 5、EV90、EV30、上汽NEW纯电动皮卡概念车等明星车型悉数亮相,全面展现了其在新能源MPV、SUV及轻客等领域的定制实力。

 “未来要在新能源领域立于不败之地,或者脱颖而出,我们肯定要持续不断地强化我们的定制化基因。其次,整个行业都在向新能源迈进,我们肯定要跟上。” 上汽大通总经理王瑞对21世纪经济报道记者表示。

此次车展上,上汽大通MAXUS提出目标,未来5年还将持续推出数十款新能源车型,到2025年达成新能源销量占比将超过30%的目标,致力于成为国内新能源车型最全面、海外细分市场市占率最高的中国车企。

软件定义下的新能源布局

梳理上汽大通近年来在新能源车上的布局,可以清晰看出其商乘共举、电氢并重的发展特色。

六年前,上汽大通以首款纯电动宽体轻客EV80开启了新能源汽车发展之路。随后纯电轻客EV90、 EV30相继推出,在新能源商用车市场站稳了脚跟。

在乘用车方面,继2017年10月国内首台纯电大型MPV EG10上市后,2019年上汽大通发布了新能源乘用产品智选大家“EUNIQ”系列,推出了MPV EUNIQ 5、SUV EUNIQ 6两款产品。

而在燃料电池车领域,早在2017年,上汽大通氢燃料电池宽体轻客FCV80已成功上市,并陆续在佛山、上海、抚顺、无锡等地成功实现商业化运营。同时,继FCV80之后,上汽大通打造的全球首款燃料电池MPV EUNIQ 7于9月底的北京车展正式上市。

随着新能源汽车向智能化发展,软件在全产业链条的作用凸显。今年以来,软件定义汽车的概念逐渐得到业内大量认同。

“上汽大通MAXUS希望以软件定义功能,功能实现场景,场景提升用户体验,在插电、纯电、氢动力乃至跨界的使用场景下,进一步丰富和提升新能源产品的交互体验。”官方新闻稿中这样描述。

在此次展会上,上汽大通也向外界展示了其在软件和算法领域的一些创新技术应用。

据介绍,搭载在EUNIQ 6上的Omni-Sense AI智能控制系统,能够作为车的“感官”收集外界信息,并帮助车辆自主思考与决策。该系统的“面部识别模块”在驾驶员做出吸烟、打电话等危险驾驶行为时,可通过联动车内音乐播放、安全带预紧、座椅震动等多种组合方式进行提醒,全过程不超过300毫秒。“哨兵”模块则可通过高清环视摄像传感系统“实时站岗”监控车辆状态。

在智能泊车上,上汽大通Omni-Sense系统可完成车辆的精确定位,规划出最佳的车辆运动路径,在40秒内将车辆停放到位。强大的学习功能可使车辆在50米范围内自动寻找常用车位并完成泊车动作。

“自动泊车、哨兵模式等是我们技术实力的冰山一角”,王瑞表示。

在氢燃料电池车领域布局许久的上汽大通也用一组数字展示了其在这一领域的技术优势。据介绍,在EUNIQ 7上率先搭载的国内首创FCU系统级深度算法,可使整体使用效率提高10%,氢堆的使用寿命提高50%。其VCU整车级智能算法可根据车速、路况,温度等变量,动态调整燃料电池系统等部件,使车辆保持最佳工作状态,续航里程可增加30%、动力性增加20%。

上汽大通销售公司总经理郑轶民表示:“上汽大通借助集团优势,新能源储备的技术能力与产品能力非常充沛。从目前的销售状态来看,除了技术与产品,我们也认识到我们在销售方面需要更深一步。”

定制化和渠道挑战

要实现未来5年推出数十款新能源车型,到2025年达成新能源销量占比将超过30%的目标,定制化仍将是上汽大通的一大倚重。

在王瑞看来,外界担心的定制化模式导致的交车周期延长并不会影响上汽大通产品在个人消费市场占有率的提升。

他认为,与过去用户多为初购群体,希望迅速提车不同,当下,消费群体续购比例高,等待意愿更强。同时,大通将车上的很多配置一一解绑,可帮助用户将每分钱花在需要配置上;而经过用户自己定制出的车型,也会让其觉得具有个性。同时,上汽大通正在努力压缩定制周期,目前主流产品交付周期为23天。

“对我们来说,不强推标准车的原因正是我们在市场中了解如何更好地抓住客户,服务好客户,跟别人不一样,我们一定要做定制。” 王瑞表示。

除继续主打定制化以外,在郑轶民看来,在销售方面更深一步意味着需要作出以下改变。

基于新能源车与传统燃油车在销售逻辑和流程上的不同,在销售渠道上,上汽大通将从全国、从整体角度,对标新能源竞品来展开。首先,基于上汽大通现有的270家一级网络,将根据各家的销售能力、展场能力以及整个体系能力给予对应的新能源车销售授权。其次,在如广东等重点市场开拓新能源车专属销售网络。

“全系车型放在一个店里卖,摆不下的放在门口”。此前,无论是皮卡、轻客还是SUV、MPV,上汽大通在实现商乘并举后选择的依然是同店销售。 

而上汽大通经销商销售能力一直处于两极分化格局,2019年排名前30的82家经销商贡献销量达68%,排名最后的20%经销商仅贡献1%。同时其经销商网络覆盖度不足。该年全国城市覆盖率54%,其中四五线城市覆盖率分别为59%、11%,县域覆盖率仅为8%。二网销售贡献率偏低,仅占12%。

在今年2月召开的上汽大通营销商务年会上,王瑞曾表示:“大通产品线比较丰富,一套人马肯定无法做好所有的产品,如果大家不投入,我们就让愿意投入的上。”

目前上汽大通销售网络采用了“1+3”的模式,即一个母店再加上几个专门店的形式,同时也会落地到具体场景,精心打造一些小而美的专门店。针对新能源,可能在市区、家门口、社区的商业中心等地,布局专门店。而出于便于管理和贴近客户的考虑,最终交付与服务依然是回到母店,王瑞介绍称。

 在专网搭建上,“今年专网开了全体系的二百七十几家,包含70多家皮卡专网,最近半年乘用车专网也有一二十家。新能源专网我们开了有三十来家,主要是在华南,广东、深圳,以及上海。”

对于渠道下沉成为主流及新能源汽车领域不少厂家采用直营模式,郑轶民表示:“如果是按照渠道下沉,销量上扬的逻辑,想要借力国家政策,其实短期内还是要继续下探,我们不拒绝直营模式,我们在做上汽大通特有的线上新零售模式,也在做客户运营的直销模式,我们是多条路线并行。”