21世纪经济报道记者 赵云帆 广州报道

由南方财经全媒体集团主办，21世纪经济报道承办，渣打银行战略支持，东方证券等支持的“南方财经论坛2025年会”于12月5日-6日在广州南方财经大厦举办。

擎朗智能COO万彬在21世纪科技年会圆桌讨论环节，就中国机器人企业成功出海经验进行了分享。

万彬介绍，擎朗智能专注服务机器人领域已超过十年，公司累计全球销售10万台机器人以上。餐厅、酒店、医院、写字楼、机场等地均能常见由擎朗智能开发的配送、清洁机器人。

万彬表示，根据IDC的报告，擎朗智能在配送细分行业获得了40.4%的市场占有率，在全球机器人出货量以22.7%的占比位居行业第一。自2022年正式成立国际事业部以来，公司海外营收占比从十几迅速提升到超过一半。

他分享了擎朗智能出海历程的三个阶段。

在初步探索阶段，擎朗智能在海外构建销售网络，依托当地合作伙伴，本地化构建仓储物流体系，就近服务客户，并逐步完善服务网络。

“在这个过程中也踩了不少坑。”万彬表示，“机器人产品出海，首先要通过各类认证，相当于为产品办理‘护照’。其次，我们还花费大量时间研究运输规范，因为机器人搭载电池，涉及海关手续、参数要求等，都需要逐一摸清。”

第二阶段，万彬表示，海外市场广阔且各国情况不同，涉及东西半球文化差异，经济体发展阶段差异等。

“即便是经常一起提及的日韩两国，实际的市场需求也存在明显差异。因此第二个阶段，我们就开始摸索‘一国一策’，因地制宜制定适用于不同国家和地区的策略，并动态调整资源投入。”

对于第三阶段，万彬表示，公司出海策略，在“一国一策”个性化驱动的基础上，进一步叠加了产品性能是否优异，能否快速适配，服务是否优良等为核心的“通用驱动力”。在该阶段，公司与重点合作伙伴及大客户加强深度战略沟通，深度洞察产品需求，并陆续开发推出更多的产品类型出海，

对于未来，万彬认为，持续加强场景高效渗透将是下阶段擎朗智能出海的重点。

万彬还谈到了中国机器人企业在全球化过程中的优势。

“在机器人领域，尤其是新一代机器人，中国企业具备显著优势。我们有强大的供应链基础与良好的成本效率。而新一代人工智能技术上，中国与国际同步起跑，非常有竞争力。在服务机器人赛道，海外竞争对手相对较少，且中国品牌更具竞争力。”他表示。

对于目前中国机器人出海的挑战，万彬认为，出海业务会伴随更高的认知成本，其包括产品适配，客户挖掘，以及时间成本、机会成本等隐性成本。

“我们曾将在国内畅销的机器人直接推向日本市场，效果并不理想。经过长时间调研，深入了解到客户需求之后，做了调整，明显销量就有很大起色。”万彬表示。

对于当前人形机器人行业的发展，万彬则认为，人形机器人的发展尚未达到短视频上的美好程度。擎朗智能会依托现有海量的服务行业落地积累，依托配送、清洁等场景，以“岗位化”策略，将服务场景拆解为独立的工作模块，每个模块对应单一标准化岗位，根据具体的场景特征，让人形机器人与非人形专用机器人结合，形成更好的服务覆盖和更长的业务闭环。

“用人形机器人来去做迎宾、倒酒水等更有体验感的事情，让专用的机器人去做更加讲究效率的工作，把‘通用+专用’机器人结合在一起，我们相信这是一个更加切实的路径。”万彬表示。