南方财经记者赵晓晨 实习生钟思晨

走进位于佛山禅城季华三路的敬城国际新总部，陶瓷岩板、卫浴洁具、橱柜衣柜、门窗五金、灯饰软装分层排布。海外客商带着图纸上门，在同一栋楼里就能完成整套装修的设计选材。

这与建材外贸行业熟悉的交易场景颇为不同，客户只需要对接一名项目经理，从图纸设计、产品选配到生产质检、物流交付，都能在系统里实时掌握。

公开信息显示，今年以来，敬城国际销售额同比增长近3倍，99%的客户来自海外，业务覆盖180多个国家。它出口的也不再只是瓷砖、卫浴等单一商品，而是面向家庭和商业空间的整体解决方案。

这样的增长发生在行业整体承压的背景下。随着房地产市场调整传导至建陶产业，行业同质化竞争、渠道成本上升、订单碎片化等问题交织。如何把生产端优势转化为更高的市场价值，成为摆在不少建材产业带面前的新课题。

作为佛山泛家居产业核心承载区，佛山石湾集聚超7000家泛家居市场主体，季华路沿线3.4公里便集中16个专业市场。高密度聚集的制造与商贸资源，为敬城这条出海路径提供了成长的土壤。

不久前，禅城党代会报告提出要立足佛山万亿制造根基，以“AI+OPC+产业”为牵引，系统重构泛家居集成出海新模式、开辟新赛道，打造全球家装旅行目的地、全球泛家居采购中心。禅城正引入创客模式、搭建孵化载体，把分散的工厂连接成面向全球的交付网络，打通一条推动传统产业转型、培育新经济形态的新路径。

以平台化重构泛家居出海链条

传统建材出口最深的痛点，从来不写在报价单上。

海外业主想要完成全屋装修，涉及瓷砖、卫浴、门窗、橱柜等多品类，背后对应不同工厂、交期与质检标准。若无集成平台，客户就要对接多方中介、分头沟通工厂，生产结束还要协调货代集仓报关。多重角色叠加推高隐形成本，冗长的沟通链条进一步放大交付风险。

“没有任何一个厂家能单独靠自己的力量满足客户整个空间的需求。客户针对自身整体的空间需求，希望有一个可靠的合作伙伴。”敬城国际人才孵化中心总监梁伟聪表示。

单一工厂可以把一类产品做到极致，却无力承接一整个空间多品类集成交付的复杂诉求。敬城的解法，是跳出外贸行业通行的单品逻辑，转而把整套家庭或者商业空间视作一个完整项目来运营。

“公司采用项目经理模式，把每个家当成一个项目，”梁伟聪介绍，“客户只需对接一个项目经理，由这一个人对项目从图纸设计到最终交付负责。”

围绕这一模式，敬城搭建起业务中台，将设计、选品、采购、质检、物流、清关、安装指导等环节整合起来。具体项目中，客户会接触项目经理、设计师、方案经理、交付经理四类角色：设计师负责输出图纸，方案经理根据需求匹配产品，交付经理跟进履约进度，而项目经理则统筹各环节，对项目进度、风险和最终结果负责。

对海外客户而言，原本需要自己协调的多方供应商，被整合进一个服务接口；对企业而言，分散的产品和服务环节，也由此形成相对标准化的项目流程。

（敬城国际总部按照不同品类分层排布实景样板区。赵晓晨摄）

不过，把不同产品组织起来只是第一步。敬城面对的是180多个国家和地区的市场，客户对居住空间的理解、审美偏好和使用习惯各不相同。敬城因此设立GEORGE与OK Build两大独立品牌，分别研究不同市场特点，针对不同需求组织产品和供应链。比如，GEORGE面向海外家庭空间，OK Build主攻办公楼、酒店、展厅、学校、医院等商业空间。

梁伟聪表示，相较于普通外贸商通过集货转手完成交易，这种模式更考验企业对海外市场的理解，以及组织多品类供应链的能力。敬城的核心竞争力，恰恰在于具备基于区域洞察的成套品类方案能力。

敬城的转变，恰恰对应着禅城传统制造业需要打开的新空间。

佛山规上工业总产值超3万亿元，“有家就有佛山造”享誉全球。禅城石湾是中国建陶产业的重要发源地之一，陶瓷、卫浴、岩板、橱柜、门窗等品类在这里成片集聚，上下游配套完备。

但优势如何变成胜势？过去，集群靠的是生产配套和规模化供给；如今海外需求从单品转向方案，如何把不同品类、不同工厂的能力组合起来，成为产业竞争的新方向。

从这个意义上说，敬城模式能为分散的制造资源增加一个面向全球市场的组织接口。海外客户提出整体空间需求，平台负责设计和选品，再把订单拆解、匹配至佛山不同品类的生产企业。原本各自面向市场的工厂，由此有机会共同参与一笔订单。

这也是禅城推动制造业与服务业融合的一种具体方式：制造业提供产品和产能，设计、数字技术、供应链管理和跨境服务则帮助产品进入更广阔的市场。产业竞争从单纯比拼产品和价格，进一步延伸至整体解决方案和交付能力。传统产业的价值边界正在被拓宽。

“AI+OPC”如何撬动泛家居出海

敬城国际真正的质变，始于它不再仅仅把自己定义成一家“卖货的公司”。

2024年，敬城国际开始探索OPC创客模式。创客作为业务合伙人独立经营、自负盈亏，并与企业按收益分成。三四十人的大团队会拆分为多个小组，每组六七人，独立运营、保持小团队的灵活性。

这一机制瞄准的是跨境创业的一项现实门槛：不少从业者拥有海外客户资源和行业经验，也有意愿独立创业，但要真正开展业务，还需要组建团队、寻找供应链，搭建设计、跟单、质检和交付体系。前期投入高、经营链条长，让许多小团队难以迈出第一步。

敬城的做法，是把这些能力装进平台。创客团队负责开拓客户和承接业务，供应链、设计、质检、培训、跨境履约等环节，则由企业中台提供支持。2024年初至今，敬城人员规模从约400人扩张至约2300人，一批泛家居出海创业人才开始向禅城集聚。

“平台打开了人才的入口，AI则放大了个体作战的能力边界。”梁伟聪介绍，企业研发出多种AI工具，把创业者、专业服务和传统制造资源连接起来：AI翻译处理多语种沟通；萃取内部优秀业务员经验，打造AI“销冠”智能体；AI设计工具根据平面图快速生成3D效果图。

（海外客商来到敬城国际展厅询问。赵晓晨摄）

平台能力的另一端，是供应链。

前端创客负责发现客户需求、获取订单，平台则需要把这些分散的需求准确传导至后端工厂。走访上游工厂时，梁伟聪发现，不少制造企业虽然拥有生产能力，却缺乏开拓海外市场的渠道和经验。“很多合作的供应链企业的产线产能闲置，但他们都想出海。”

这也正是佛山制造业面临的另一重现实：产业带不缺产品和产能，但不同工厂对海外市场的理解深浅不一，对海外消费者偏好、产品认证和交付标准也未必熟悉。单个企业独自出海，成本高，也难覆盖多样化的客户需求。

由此，敬城国际把自己的出海路径概括为三个阶段：1.0商品出海、2.0项目出海、3.0平台出海。下一步企业将搭建海外交付平台，吸纳当地安装服务商承接派单，推动海外订单直接对接国内供应链。

敬城的成长，对应着禅城寻找产业增量的一种新打法：在新一轮产业变革中，把佛山的制造业优势、中心城区的服务资源与AI技术叠加起来，在原有家底上长出新的增长点。

今年，禅城成立全省首个县区级新经济发展局，把新经济企业和创业主体作为服务重点；围绕OPC创业，推出算力券、专项奖励、人才公寓等政策。石湾打造OPC国际生态社区，推出OPC创业“启航包”，提供低成本办公空间；张槎建成泛家居出海数字化示范园；佛山大学同步搭建“泛家居人才出海孵化器”，为平台输送外贸创业人才。

对禅城而言，中心城区土地和空间资源有限，传统产业却有长期积累的制造基础，发展新经济需要考虑如何更有效地激活存量资源。通过平台型企业整合供应链，以OPC模式吸引更多创业者，通过AI赋能传统业务，既为制造企业打开新的市场，也在产业链周围催生设计、营销、数字服务、跨境交付等新业态。

敬城国际的成长，正处于这一变化的交汇点上。它依托禅城的泛家居产业基础，将传统建材出口升级为空间交付；通过OPC模式，把企业内部能力开放给更多创业团队；再借助AI提升经营效率，连接佛山建材生产企业。一家企业的转型，延伸出更多产业主体的参与空间。

从更长远来看，禅城所探索的并不只是泛家居产业的出海模式，而是尝试在传统制造业的存量之上，以数字技术和组织创新，催生新的市场主体和产业空间。