南方财经 21世纪经济报道记者吴斌 上海报道

在全球供应链重构、贸易保护主义抬头的背景下，中国国际进口博览会（以下简称“进博会”）作为全球首个以进口为主题的国家级展会，平台价值愈发凸显。

第九届进博会11月5日至10日在上海举办，恒天然大中华区CEO周德汉在接受21世纪经济报道记者专访时表示，作为进博会“九届全勤生”，恒天然持续深化对这一平台的运用，从展示乳品与业务能力，逐步拓展至分享草饲理念、呈现客户合作成果，与中国企业和消费者开展更深入的沟通。

中国乳业市场仍有巨大的增长潜力有待释放。他分析称，中国人均乳品消费约为每天110克，仅为全球平均水平的三分之一，也明显低于每天300至500克的推荐摄入量，市场仍有增长空间，但要将潜力转化为实际消费增长，需要同时突破消费者认知、渠道覆盖和产品创新三个瓶颈。

迈向未来，中国市场对新产品和解决方案的响应速度提出了更高要求。周德汉表示，恒天然通过应用中心贴近本地市场需求，与客户紧密合作，以“中国速度”推进产品应用创新；同时，通过新西兰草饲标准及相关认证标识，向客户和消费者更清晰地传递产品的品质与差异化价值。

进博会的意义已超出进口商品本身，成为跨国企业观察中国市场、对接产业标准、传递发展理念的重要窗口。对中国乳业而言，人均消费差距意味着增长空间，也意味着巨大的增长机遇。

恒天然大中华区CEO周德汉

从产品展示走向标准与理念传递

作为进博会“九届全勤生”，恒天然对进博会平台作用的认识，折射出跨国乳企在华沟通方式的变化。

周德汉表示，进博会是一个很好的平台，让恒天然能够向中国企业和消费者展示自己能提供什么。回顾九年，进博会本身也在不断发展变化。

他回顾，首届参展时，企业在探索如何更好地利用这一全新的平台，展示自身优势、与中国市场建立联系。九年下来，企业越来越懂得如何在进博会讲自己的故事，把想说的话传递出去。恒天然借助这一平台，可以讲述合作社一百多年的历史、作为乳业主要参与者在中国近五十年的经历，也可以介绍乳业如何发展、企业生产哪些乳品。

周德汉认为，对企业和消费者来说，进博会是一个很好的沟通平台。有些企业与恒天然合作多年，也未必了解完整的产品组合，不知道恒天然究竟能提供多少种产品。进博会就像一个一站式展示平台，企业来到这里，就能一次看到各种产品。

从参展目标看，第一届时大家对进博会不太了解，也不知道具体该怎么做，目标没那么清晰；九年里，进博会发展成为一个非常成熟、组织有序的展会，让企业能够充分展示自己。现在，企业把它看作传递自身理念的一个很好的渠道。

近年来，恒天然在进博会上讲得越来越多的是草饲。周德汉介绍，新西兰奶牛每年有超过350天在绿草牧场上吃草，牧草占日粮比例超过96%，这是新西兰的独特之处。通过进博会讲草饲、向消费者展示什么是草饲，效果很好。

认知、渠道与创新“三管齐下”

进博会上的沟通只是第一步，真正决定行业空间的是消费端。周德汉认为，中国乳品消费仍有提升空间，这也是乳业的增长机遇。

他援引数据表示，按推荐摄入量，每人每天应摄入300至500克乳品，现在中国人均实际摄入量大约是110克，约为全球平均水平的三分之一，也明显低于推荐量。

因此，要将消费潜力转化为实际增长，要在三个方面发力：消费者认知、渠道覆盖和产品创新。

在消费者认知方面，周德汉认为，要让人们消费乳品，需要做一些教育，让大家知道为什么要吃乳品。乳品营养非常丰富，可以说是世界上最有营养的食品之一，含有矿物质、蛋白质、脂肪等日常饮食不可或缺的营养成分。消费者教育需要整个行业一起参与。

他表示，现在乳品消费量还没有达到应有水平，部分原因是大家还不了解乳品的好处。因为乳品含钙，有些人会想到它适合孩子。其实，人一生中各个阶段都需要乳品，无论是青少年、青年人、中年人还是老年人，乳品都能发挥作用。

很多成年人认为牛奶是给孩子喝的，也有人觉得牛奶适合老年人，但处在中间年龄段的人有时会觉得“牛奶跟我没什么关系”，这就是认知问题。实际上，牛奶的许多营养益处贯穿人的一生。

在渠道覆盖方面，周德汉指出，常温奶已经覆盖了很多消费者，还要让年幼的孩子也能接触到乳品，也要让人们除了喝液态奶，还能吃到用乳品做的食品。各类消费者都应方便地买到液态奶和其他乳制食品，扩大渠道覆盖是整个乳品行业都需要做的事。

在产品创新方面，他认为，人们愿意吃好吃的东西，企业要确保产品好吃。产品创新涉及开发液态奶之外的新产品。目前大家摄入乳品的主要方式还是喝奶，希望液态奶消费继续增长，也希望其他乳品消费增长，也就是从“喝奶”拓展到“吃奶”，通过吃各种乳制品摄入乳品，这需要创新。

“中国速度”催生增长新空间

消费端的潜力要转化为增长，离不开供给端的快速响应。在中国市场，需求变化的速度正在倒逼跨国乳企重塑研发和供应链方式。

周德汉回顾，随着中国市场和消费需求不断发展，恒天然在华业务也在持续演进。早期，业务更多集中于向酒店等客户供应乳制品，以及为食品企业提供奶粉、黄油等乳品原料；如今，客户需求更加多元，恒天然也从产品与原料供应，进一步拓展至结合本地消费趋势，与客户共同开发产品应用和解决方案。

他表示，50年前几乎不需要创新，拿出一款标准产品就会有人买；今天这样已经行不通。产品得能解决企业的问题，企业还希望尽快拿到方案。因此，必须以“中国速度”去创新、开发产品方案，投资建设应用中心，离市场更近一些。

周德汉还提到区域差异：50年前给西式酒店供货，不论酒店在广州还是北京，都可以卖同样的产品；现在中国不同地区企业需求各不相同，开发的应用必须适合当地消费者。比如把成都菜特色融入产品应用，为适应成都消费者口味，很多方案会带点辣；同样的方案放在上海可能就不适用。

在创新速度上，他举例说，几年前有一款产品无法进口，企业改用进口原料在本地生产，从问题出现到找到解决办法，再到产品上架，“中国速度”只用了83天。放在过去，这在新西兰几乎不可能做到。这也促使全球团队重新思考，能否把工作节奏加快。

周德汉表示，很高兴看到APEC会议即将在深圳举行。中国和新西兰关系一直很好，双边关系牢固。中国是最重要的市场，占恒天然全球销量的三分之一。