21世纪经济报道记者李域

当2025年上半年分仓佣金榜单揭晓时，国内卖方研究所出现了一个新的代表性样本：

一家扎根浙江的券商研究所，从2019年名不见经传的行业中部，到2025年跻身研究第一方阵；市场份额从0.5%飙升至3.7%，累计翻涨6倍。即便在行业减费让利大潮下，依旧走出了一条向上发展曲线。

卖方研究的江湖，从来没有偶然的逆袭。浙商证券研究所的六年突围，本质上是跳出传统的路径依赖，以特色战略引领、重仓团队建设、持续深化改革的三重逻辑，踩准了卖方研究转型的关键节拍。

“逆市破局的关键在于我们长期坚守专业为王、体系打法、效率优先和久久为功。”近日，在与21世纪经济报道记者的一场深度交流中，浙商证券首席战略官、总裁助理、研究事业部总经理邱冠华表示，未来五年，研究事业部将以“夯实基础、冲刺前五”为目标，持续迭代优化管理体系，坚持把正确的事做对、做到极致。同时推进三大转变，管理上从管人转向定体系、立规则，一切按制度规范运行；研究业务上从做加法转向做减法；用人上从重规模转向重人效、提效能。

对于研究人才流动现象，这位入行18年的“卖方名将”坦言，虽然有一些人员调整，但同时也有人才引进，研究所整体战略保持稳定，当前的人员流动属于行业内良性的人才循环。邱冠华指出，“研究所发展的不同阶段，人才的适应性不同，每个阶段员工的追求也不同”。

六年六连升既是阶段性成果，亦是新的起点，对于浙商证券研究所而言，在迈入第一方阵后，如何持续巩固差异化优势，在新科技、新产业的浪潮中持续抢占研究先机，将“六年逆袭”的势头，转化为“长期领跑”的实力，仍是未来需要解答的命题。

浙商证券首席战略官、总裁助理、研究事业部总经理邱冠华（受访者供图）

实现从 1.0 到 3.0 的迭代升级

21世纪：六年六连升，浙商证券逆势破局的关键是什么？

邱冠华：浙商研究事业部实现了研究佣金六年六连升，逆势破局的关键是做到了“四个坚持”：坚持专业为王，坚持体系打法，坚持效率优先，坚持久久为功。

21世纪：我们注意到，浙商证券早年将“研究”作为战略突破口，这在当时是否被视为一场冒险？在资源有限的情况下，公司是如何达成共识，并持续向研究业务倾斜资源？

邱冠华：2020年，浙商证券正式将研究作为公司“五个提升建设”任务的头号工程，对研究条线空前重视。公司提出，2020年要加快投研能力建设，以此作为公司新的发展引擎，并努力起到集团的金融智库作用。我本人也正是看重这一战略押注，选择接过浙商证券研究所的指挥棒。

在我看来，正在转型或者未来想要变得更强大的券商，没有捷径可走，必须把研究所做强做大。当然，达成共识和战略稳定既得益于浙江交通集团和浙商证券领导的战略远见和持续支持，也离不开浙商证券研究实打实的“成绩单”。

过去几年，浙商证券研究事业部上下齐心，以三年一个大台阶的跨越式发展“突出重围”，研究事业部不仅在业务上跑进行业第一梯队，在对内赋能和集团智库上也取得了许多成绩。

21世纪：浙商证券研究业务为什么将“深耕江浙、拥抱银行、扎根产业”作为特色战略？在业务发展中发挥了怎样的作用，取得了哪些成效？

邱冠华：定战略、做研究要保持延续性、稳定性，浙商证券研究事业部的发展脉络清晰可循，先后历经1.0、2.0、3.0 三轮迭代升级。

2019年底研究事业部步入1.0 发展阶段，并于2020年提出了“树牢擦亮三张金色名片：深耕浙江、拥抱银行和扎根产业。”之所以确立这一方向，是基于以下思考：

一是浙商证券根植于浙江，有足够的积淀和广阔的成长空间，未来也会依托于浙江，发挥区域经济优势。

二是银行是金融生态圈中的绝对核心，券商是金融生态链中最佳的枢纽，未来十年中国财富管理将迎来黄金时代。

三是致力于做最具产业深度的研究，每个行业至少配备1至2位产业专家，重要赛道3至5位产业专家。制作过咖啡的人才更懂得品味咖啡。

2023年，研究事业部在“深耕浙江”的基础上，力争向外辐射至以江浙为代表的长三角区域，加强对江苏等区域的资源耕耘和深度服务，擦亮“深耕江浙”的研究标签，结合六个“进一步”开启研究2.0新篇章。

2025年底，在浙商证券成功迈入研究领域“第一方阵”的同时，研究事业部组织架构改革顺利完成，确定了“深耕长三角、拥抱大金融、聚焦新产业”的3.0战略：

首先是，深耕长三角。当前研究事业部已覆盖区域内超90%的上市公司，下一阶段的目标不仅是“覆盖”，更是“精耕”，力争与包括行业领军企业、专精特新“小巨人”企业、明星创新企业等在内的百家龙头企业建立深度的合作关系。

其次是，拥抱大金融。拥抱大金融的核心在于深化与银行的全面合作，通过“融智”与“融资”相结合，将券商研究价值延伸至对公与零售两大领域。

最后是，聚焦新产业。为响应国家战略，旗帜鲜明地鼓励相关研究、吸纳高水平人才。研究事业部计划聚焦九大新质生产力产业紧密关联领域，将其提升至一级行业地位，并按一级标准配置首席与组建团队，以增强相关领域的研究深度与话语权。

要和年轻人站在一起

21世纪：研究所在浙商证券的崛起中扮演了尖兵角色，请问在人才机制上做了哪些关键改革，以吸引并留住行业顶尖人才？在团队长期发展、培养年轻一代上有哪些特色做法？

邱冠华： 浙商研究在人才使用上有三大特色：第一，年龄上，重仓年轻人，愿意为年轻人而改变；第二，机制上，要让浙商员工辛苦心不苦；第三，选人上，广开渠道不拘一格降人才。

此外，经过多年的发展，浙商证券研究事业部结合行业先进经验和自身实践，摸索建立了一套具有浙商特色的灵活多元机制。

一是进一步完善了职务和职级双轨机制。“不为良相，便为良医”，“良相”可理解为团队中偏管理类人才，对应研究所管理序列，有联席所长、副所长、所长助理、产业研究院院长、副院长等岗位；“良医”则指团队中偏专业技术类的人才，对应的专业序列岗位包括首席经济学家、研究大组组长、行业首席，还设置有首席产业研究官、首席全球策略研究官、首席政策研究官等岗位。

两类人才对团队整体发展同样举足轻重，双轨机制为员工发展提供了更多的选择和空间，为人才的长期稳定发展提供了支撑。

二是建立了科学及时的激励机制。浙商证券研究事业部拥有自己的员工管理数字平台，打通7个底层系统，实时掌握各层级情况和归因，为决策提供客观依据，结合特色的季度激励机制，为能干、肯干的员工提供客观有力的激励保障。

三是高度重视年轻人的培养和发展。浙商证券研究事业部于2021年开始，为年轻投研精英量身打造了“后浪计划”，致力于帮助心怀投研梦想的年轻人实现快速成长，截至目前，已累计举办七期训练营，培养了300余位投研新生力量。

2026年，浙商研究所将推出“雏鹰计划”，明确了“预备班-雏鹰班-联席首席/行业负责人-首席”的阶梯式成长通道，旨在通过为期2到3年的系统性培养，整合内外部优质资源，为高潜力青年员工提供清晰的成长路径和全面的发展支持。

四是建立了体系赋能、教学相长的培训机制。浙商证券研究事业部每周定期开展全体培训，涵盖党建文化、专业分享、合规宣导等多维度内容。

21世纪：如何看待卖方研究人员的高流动性？是否会对一家研究所持续健康发展造成影响？

邱冠华：分析师人员流动属于券商行业常态，行业内一般流动频率在1.5至2年间，核心驱动因素包括个人职业规划、职业赛道转型等。

每年年末到年初，在行业评选结束、奖金发放后，行业通常会出现一波人才流动高峰。浙商研究所也会出现这种情况，但是我们每年都是人才净流入，今年也会如此，一批优秀人才正在陆续加入我们队伍。

事实上，研究所发展的不同阶段，人才的适应性不同，每个阶段员工的追求也不同，这也是推动行业人才流动的重要内在原因。

浙商研究始终对员工职业发展持开放包容的态度，无论员工转向买方、产业端还是友商，我们都会给予充分的理解和支持。对一些做出重要贡献的离职员工，我们还会为他们举办隆重的欢送仪式。同时持续保留人才回流通道，鼓励员工通过外部历练提升自我后重返平台，形成人才双向良性互动。2025年以来，浙商研究事业部迎来了孙一峰、张潇倩、高宇洋、吴婷婷等一批优秀分析师的回归。

我们高度重视年轻分析师的培养工作，结合市场环境变化及研究所行业地位，动态优化人才发展策略。当前，正从规模扩张模式稳步转向夯实基础的高质量发展阶段。在行业发展过程中，只要人员变动并非由重大战略变化引发，就属于行业正常的优胜劣汰与结构优化，这也是行业迈向成熟的必经过程。

三大基石保障研究赋能落地见效

21世纪：在降费让利的背景下，如何界定研究员的价值，是传统的分仓佣金，还是其对公司系统内其他业务板块（如投行、财富管理）的战略支持？考核体系会随之调整吗？

邱冠华：卖方研究作为高度市场化的业务，分仓佣金无疑是各个成熟研究所的重点关注指标之一，但并非唯一标准。浙商研究事业部还关注研究质量、服务质量、内部协同、文化贡献等多维度的因素，综合加权来对研究员形成阶段性评价。

同时，也会根据研究员的从业年限、资深程度、自我要求或是行业热门程度等客观因素，强化或弱化对部分指标的设计，比如年轻研究员更关注研究贡献、团队贡献等，热门赛道和冷门赛道分别考核等，尽量做到标准适配、机制灵活、评价科学。

21世纪：在降费改革背景下，研究业务如何从 “卖方驱动”向“价值赋能”转型，如何确保“研究赋能”不止于口号，而是成为可考核、可追踪的价值链条？

邱冠华：具体来看，从“卖方驱动”到“价值赋能”包括以下几方面：

一是赋能集团战略与业务布局。浙江交通集团控股各级企业379家，控股上市公司5家，伴随集团“一体两翼”布局的快速发展，涉足领域不断扩大、业务类型持续丰富，叠加当前世界百年未有之大变局加速演进，浙商证券研究能够发挥研究优势，提供宏观经济、政策，中观行业策略的深度研判，为集团发展提供战略参考。同时，针对具体企业或项目的业务需要，研究所能够结合对覆盖产业链的深刻理解，在商业模式、产业逻辑快速迭代的当下，赋能集团厘清竞争态势和行业趋势，为集团转型升级或战略发展决策提供专业研究支持。

二是打造迈向大中型券商引擎。在浙商证券迈向大中型券商的征程中，研究所被寄予发挥隐形引领作用的战略期望。研究能够为市场预期和价值发现提供指引，围绕证券定价提升市场话语权，深层次赋能券商的综合竞争力。

截至2025年末，浙商证券研究事业部纵向服务浙江交通集团及系统内企业，横向支持相关业务部门。在投资业务方面，提供宏观与大类资产配置研判和专业咨询培训等。在投行业务方面，提供项目挖掘、估值定价等研究服务。在财富和分支层面，2023年开始实施“研究首席+分支机构”对口责任制，先后组织首席、行业负责人等骨干研究员挂靠80余家分支机构，充分发挥分析师的专业优势，为分支机构员工提供专业培训及研究需求指导对接。

在我看来，“高层决心、机制保障、文化认同”是确保内部协同可持续、研究赋能落地见效的核心支撑。

具体来看，在高层决心方面，公司管理层已从战略高度重视研究的内生价值，为研究赋能提供坚实的顶层支撑。机制保障层面，我们正通过组织设计、流程制度优化等，将研究赋能的具体动作固化为标准流程、实现可视化追踪，让每一项赋能举措都有迹可循。文化认同方面，公司与各部门正大力倡导协同文化，引导研究员以赋能业务、创造价值为己任，推动业务部门主动对接研究资源、借力研究支持，形成双向奔赴的协同格局。 

四大支柱构筑全新架构

21世纪：你身上有两个重要的标签，一是行业首位“巨匠分析师”，一是“最佳研究所所长”，在你看来，做一名卖方分析师和一名研究业务管理者有哪些同与不同？

邱冠华：学生时代，我原本有志于体育，热衷短跑这类爆发力项目。初入研究行业时，我也怀揣着同样的激情，渴望一次次冲刺，追逐榜首。十三年时光，十四次第一名的历程，让我逐渐领悟，研究事业从来不是百米冲刺的赛场。每一次夺冠，都不是终点，而是一座刻着时间的里程碑。真正的竞赛，是一场穿越周期的长跑，唯有持久的专注与深耕，才能沉淀出价值的真章。

2020年，经历了从分析师到管理者的身份转变，这条从速度到耐力的轨迹，同样映射在我与浙商研究所共同的六年征程。“进步最快”是起跑后加速的意气风发，“最具影响力”是途中调整节奏、积蓄力量的沉淀，6年时间，6次超越，市场份额翻6倍，到最终捧起“最佳研究团队”的殊荣，恰如长跑中越过一个重要的“极点”，迎来了呼吸与步伐的新阶段。

在我看来，无论是研究还是管理，都需要“巨匠”精神，都需要一份永恒的匠心，对专业的敬畏、对目标的执着、对价值的信仰。

实际上，做研究是需要一些个人天赋的，总体可概括为“一个会吟诗作赋的清华理工男”。这里的“清华理工男”是虚指，代表分析师这个职业需要具备极强的学习能力以及逻辑思考能力，此外，“能吟诗作赋”意味着还需要具备一些善于沟通和表达的天分。做卖方研究实际上跟打靶一样，卖方打三个靶子——市场认知、能力认可、感情认同，市场认知指的是需要让大家认识你，考验的是营销策划能力；能力认可考验的则是研究水平；感情认同指的是综合素质，尤其是跟人打交道的能力。

21世纪：如果说过去的六连升是“追赶式增长”，那么在行业整合预期加大的背景下，你认为研究业务方面下一个六年的“新锚点”是什么？

邱冠华：2025年，浙商证券研究事业部正式走出图纸，形成了以卖方研究、产业智库、机构销售、研究投顾为四大支柱的全新架构。

浙商证券研究事业部在深耕传统卖方研究服务基础上，新增三个方向：

建立产业智库，一方面，推动专家服务转型升级，整合高端产业专家资源，开拓投资机构专家合作新蓝海。另一方面，专注前沿技术领域，挖掘上市公司产业生态资源，赋能一、二级市场连接与整合，有序推进政策、区域经济、产业赛道研究，打造服务政府、战略客户、公司发展和对外交流的高端智库平台。

打造财富引擎，持续深化探索“研究+财富”的特色模式，对内作为产品配置的总参谋，负责大财富产品的研究支持、策略制定等，对外充当财富联盟的粘合剂，聚焦上市公司、银行等，搭建和维护财富生态圈，赋能打造业内一流的券商财富管理品牌。

激发销售动能，依托浙商证券智库资源与核心研究成果，面向全国社保基金、公募基金、保险机构、私募基金、银行理财子公司、QFII/RQFII等国内外顶尖机构投资者，以及政府部门、企业客户，提供全方位、定制化的深度研究支持与综合金融服务解决方案。

同时，浙商证券研究事业部还在积极筹备探索国际业务，依托公司在香港的布局，进一步拓展研究业务的新路径。

展望未来，浙商证券研究事业部将锚定“深耕长三角、拥抱大金融、扎根新产业”的战略新方向，打造一家受人尊敬、全国一流“钻石研究所”。