“争取在1月底能完成15亿元私募基金产品代销目标，给2021年来个开门红。”一位财富管理机构产品部门主管薛强向记者感慨说。

本月以来，代销私募基金产品已成为他最重要的一项工作。这背后，是去年12月私募基金产品备案数量“井喷”，令他所在的财富管理机构一下子承接10多家私募机构产品代销工作。

但他发现，当时私募基金产品销售的两极分化现象越来越明显。一方面，知名私募基金所发行的产品基本不愁卖，高净值人群的认购需求远远超过他们分得的产品代销额度，另一方面，多数中小私募机构的产品依然少人问津。

薛强告诉记者，由于中小私募机构给到的管理费与超额利润分红提成更加丰厚，因此他们正在想尽办法引导高净值客户选择它们。

记者多方了解到，这也令私募基金销售领域依然乱象丛生。其中包括部分财富管理机构将中小私募机构量化投资产品包装成“固定收益+保本”产品，兜售给一些偏好刚兑的高净值客户。此外，部分财富机构刻意夸大中小私募机构的投资水准与预期回报率，诱导部分高净值人群“入瓮”。

面对私募基金产品备案发行数量井喷，相关部门正加大监管力度规范私募基金产品销售。

1月8日，证监会发布《关于加强私募投资基金监管的若干规定》（下称《规定》），明确列出“十不得”禁止性要求，其中包括私募基金及其销售机构不得夸大、片面宣传私募基金，包括使用安全、保本、零风险、收益有保障、高收益、本金无忧等可能导致投资者不能准确认识私募基金风险的表述，或向投资者宣传预期收益率、目标收益率、基准收益率等类似表述等。

多位信托券商机构人士向记者透露，在《规定》出台后，他们迅速对相关阳光私募产品销售话术进行自查，确保产品销售各个环节规范合规。

“我们现在最害怕的，就是一旦出现产品销售误导行为并被相关部门问责，可能会影响我们赋能中小量化私募加码主动管理业务的整个进程，反而得不偿失。”一位券商副总裁向记者感慨说。

为高佣金不惜打“擦边球”

中基协的私募备案最新数据显示，去年12月私募机构证券投资基金的备案数量达到2483只，创下有统计以来的历史新高值。

这背后，是A股行情好转令众多私募机构业绩回升，驱动他们趁机吸引更多高净值人士资金，进一步扩大资产管理规模。

私募排排网的最新数据显示，去年前11个月，市场中性策略私募产品平均回报率在14.52%，股票量化（包括指数增强型）产品的平均回报率则在29.69%，量化策略（比如统计套利等）的平均回报率为24.2%。

“这令我们私募基金产品代销业务变得格外火热。”薛强告诉记者。目前他们已对接10多家私募机构的新产品代销任务，几乎每天都要举行针对特定高净值人群的小型路演沙龙，展示各家私募机构的投资策略与预期回报，以吸引高净值客户投资。

但他发现，当前私募基金产品销售的两级分化状况日益明显。不少知名私募机构新产品几乎不需要做大量路演，就能吸引众多高净值客户青睐；相比而言，多数中小私募机构新产品即便他们磨破嘴皮子，也少人问津。

另一位国内大型财富管理机构负责人对此感同身受。在他看来，这背后，是多数高净值客户认为知名私募机构投资策略与交易决策相对成熟规范，又有以往不错业绩做铺垫，自然感到投资放心安心；而中小私募机构即便创造更高的业绩，不少高净值客户认为这种业绩表现未必具有持续性，反而对他们不愿投出信任票。

“这让我们相当为难。”这位国内大型财富管理机构负责人表示，他们内部其实更愿代销中小私募机构产品，因为这些机构给予的管理费与超额利润分红更高。

他给记者算了一笔账，若代销知名私募机构新产品，他们只能赚取1%的产品认购费，但代销中小私募机构新产品，除了1%认购费，他们还能从这些中小私募机构收取20%的管理费与30%超额利润分红提成。究其原因，中小私募机构缺乏销售渠道与投资者关系维护能力，更依赖财富管理机构代为操作，因此也愿意支付更高的费用。

记者多方了解到，为了拓展中小私募机构产品销路，部分财富管理机构在产品销售环节又玩出“新花样”。比如他们将量化投资私募基金产品包装成“固定收益+保本”产品，专门兜售给偏好刚兑的高净值客户。但在实际操作环节，这种“固定收益+保本”产品的暗示多数发生在募资路演与产品推介口头表述环节，在投资合同签订时，财富管理机构依然会“一本正经”地强调私募产品的投资风险。

此外，针对不少高净值投资者对中小私募机构产品“想投又不敢投”的心理，部分财富管理机构客户经理暗中默许多位高净值客户“拼单”认购，以达到合格投资者的最低认购门槛，完成自己的销售业绩。

“目前最普遍的现象，还是不少财富管理机构或多或少对中小私募机构做了美化包装，故意夸大他们的投资水准与投资策略预期收益率，以迎合不少高净值客户追求高回报的心理。”薛强告诉记者。

令他没想到的是，监管大棒来得如此快。

随着《规定》出台，目前他所在的财富管理机构正迅速对私募基金产品销售话术规范进行自查——除了要求客户经理必须如实向高净值客户全面展示私募基金产品的各类投资风险，他们还要求在产品推介环节，必须由两位客户经理陪同拜访高净值客户，从而产生相互监督的效应以杜绝销售误导行为发生。

借道FOF/TOF难解高净值客户顾虑

在业内人士看来，尽管《通知》对私募基金产品销售规范做了诸多规定，但要彻底遏制销售误导行为发生，仍有不少操作难度。

一位信托公司财富管理部主管向记者直言，尽管他们一直在强化阳光私募产品销售话术规范性，但由于信托公司主要面对习惯刚兑与固定收益的高净值客户，因此在实际操作环节，信托客户经理仍然会在量化私募产品推介时刻意强调“产品安全”、“保本零风险”、“稳健可观收益有保障”等，从而吸引这些高净值客户踊跃认购。

在《通知》出台后，目前他所在的信托公司拟着手采取新措施进一步规范阳光私募产品合规销售流程。包括在私募产品推介解读时，信托客户经理需进行双录（录音录像）。

在他看来，此举未必治标又治本。究其原因，信托公司依然以产品销售额作为员工的业绩考核与薪酬发放依据，导致部分员工依然偷偷给高净值客户灌输“产品安全保本”、“高收益有保障”等，甚至肆意夸大产品预期收益率，从而完成自己的业绩任务。

一位券商资管部门FOF业务主管向记者透露，他们打算通过发起FOF或FOT（基金中的信托）产品，先向高净值客户募资，再由FOF或FOT产品投资业绩长期出众的私募基金产品，从而彻底杜绝私募基金产品的各类销售误导行为。

“但是，当前FOF（或FOT）的募资效果不如预期。”他告诉记者。一方面不少高净值客户认为FOF(或FOT)要多收一笔管理费与超额利润分红，担心自己投资回报被摊薄；另一方面他们对FOF（或FOT）的私募基金产品投资准入门槛不够透明心存顾虑，担心其中存在利益输送。

这种顾虑，也发生在不少财富管理机构身上。

薛强向记者直言，去年底他们也尝试发行一款投资私募机构新产品的FOF基金，目前募资额仅仅达到目标值的60%。这背后，是不少高净值客户担心这只FOF会优先投向那些佣金提成更高的中小私募机构产品，其中存在不可告人的内幕交易。

“目前，我们尝试将这只FOF的基金遴选准则与大类资产配置策略详尽展示给高净值客户，但他们对此不大理解，反而觉得其中藏有不少猫腻。”他无奈表示。