新势力的直营模式直接面对用户，它的服务正重新定义汽车服务标准。

同时，第一轮新势力造车造车对于汽车业的冲击，不止于制造端，更大的冲击发力在汽车流通。

更为重要的是，越来越多的传统车企开始用旗下的纯电动品牌试水直营，未来，随着苹果、小米、华为下场造车，像卖手机一样卖汽车的时代还会远吗？当然，汽车不是手机，关键是苹果、小米、华为强大的渠道和直接链接客户的体系，绝对会是对传统汽车流通模式的巨大冲击。

面对当下与未来，目前以“4S模式”为主体的中国汽车流通业态正在面临深刻的转型。未来，将会何去何从？

“经销商的经营理念不在于能卖出多少车，而是能留住多少客户。”3月14日，中国汽车流通协会会长沈进军在接受21世纪经济报道独家采访时曾表示，了解和洞察消费需求无疑是当下经销商转型的前提。

“中国的汽车市场已经从以产品为导向的卖方市场进入以消费为导向的买方市场。各个品牌此消彼长，好的品牌非常好，弱的品牌就非常差。汽车品牌的价值不仅仅体现在产品的品质上，更重要的是服务品质。在用户运营新时代，就是要让消费者获得更好的消费体验。”沈进军强调。

面对行业的变革以及特斯拉、蔚来等新兴的汽车销售模式给传统4S店带来的挑战，沈进军认为，需要建立现代流通体系，实现经营主体的多元化、经营业态和经营模式的多样化。只有竞争才会带来最好的服务，在满足消费者的前提下，谁的效率高谁就能胜出。

直营模式和4S模式，谁的效率高谁能胜出

《21世纪经济报道》（以下简称《21世纪》）：面对中国当前的汽车流通现状，整个流通体系面临哪些挑战？最大的挑战是什么？

沈进军：从1998年开始到今天，汽车销售还是以授权经营的模式为主，具体的业态是4S店这种商业模式，渠道每一个点就是一个4S店，但是这个渠道是品牌拥有的，换句话说是主机厂的，整体的标准化流程完全是按照厂家的要求和授权进行的。因此，授权体系实际是厂家的体系。

但随着市场已经开始走向成熟，4S这种模式出现了“此消彼长”的情况。豪华品牌的4S店盈利状况和健康程度非常好；但合资品牌、自主品牌有些4S店的生存状况非常恶劣。

这也说明，经过20多年的发展，从卖方市场向买方市场逐渐过渡的过程中，4S的授权经销模式已经不适用于所有的品牌，价值低的品牌已经难以维系这种方式。

那么现在线下的渠道还有没有存在的必要？当然要存在。因为渠道决定的是服务，决定的是服务的品质，直营模式也要建线下渠道，授权模式也要建线下渠道。渠道的健康性决定了这个品牌的成长情况，至于哪种能够成功，还是消费者的选择。所以渠道最重要的是两个核心点，不管你是直营还是授权经销，不管是买断代理还是佣金代理，或者销售和售后服务分离，消费者对渠道的满意度高、消费者的体验好，这是前提。

另外，在满足消费者的前提下，我认为，直营模式和4S模式，未来谁的效率高谁能胜出，效率高意味成本低。

《21世纪》：蔚来、特斯拉直营的模式能否支撑他们进入更大的市场？

沈进军：我此前走访上汽荣威R品牌的经销商发现 R品牌的做法是销售和售后服务分离。在品牌店中购买产品，保修单里面会有授权维修的企业，这就是销售和售后服务分离的一种模式，其实我国家电的流通无一例外都是销售和售后服务分离的模式。

用这个案例其实想说的是未来卖车可能不是问题，只要把握好生产节奏，以销定产，就不存在库存的压力；但售后服务是个大问题，如果销量提升，那么未来售后服务的压力是巨大的，每个生产企业只有在盈利可持续的情况下才能去为消费者服务。

《21世纪》：对经销商来说，高库存是万恶之源，直营模式中“以销定产”是对这个行业最大的贡献。

沈进军：整个流通行业都盼望着企业将以产定销改成以销定产，直营的模式或者叫佣金代理模式，可能正往这个方向走。很多主机厂已经开始用新能源品牌去做这方面的尝试了。比如现在实行佣金代理不需要买断产品，经销商不需要承担库存，通过帮主机厂卖车赚取相应佣金，这是对行业改变的一个方面。

《21世纪》：其实4S模式此前也遭遇过很大的冲击，包括“昙花一现”的汽车O2O，但是最终4S模式还是存活下来了。

沈进军：过去汽车电商想要颠覆4S店，但从根本上来看，4S店以及整个流通渠道是主机厂的，营销方式也是主机厂来确定的，因此传统汽车经销商并不担心，汽车O2O失败的根源是主机厂根本不参与这个事情，而今天经销商最担忧的是主机厂主动改变营销的方式。

今天市场已经形成消费为导向的买方市场，那么这就要看谁的效率更高。豪华或者合资品牌为了维系品牌的形象，就要做4S模式，而有些价值比较低的品牌，恐怕就不适合传统的流通方式了。同时也有可能出现销售和售后服务分离，有可能就是综合大卖场。

因此，这次政府工作报告也提出要建立现代流通体系，实现经营主体的多元化、经营业态和经营模式的多样化，只有竞争才会最好带来最好的服务。我个人认为4S店在很长的时间里依然存在，就是在社会的进步中能够自我修复、自我完善、自我发展。

活跃二手车对于新车销售至关重要

《21世纪》：刚才您提到政府工作报告，从政府工作报告以及“十四五”规划中对汽车领域的表述，您认为释放了什么信号？

沈进军： 有两条非常重要。第一条“推进汽车生产流通全流程的管理的改革”，实际上说的是在汽车领域的“放管服”的全流程改革，从生产到流通，更多的是通过政府的“放管服”来增加企业、经营主体的活力。“取消二手车交易不合理的限制”，是因为当前二手车流通过程中，还有很多的堵点，当下要通过“放管服”的改革，让二手车的流通跟新车的流通一样畅通。那么最终达到的结果是让消费者买二手车和买新车一样放心。

第二条“稳定增加汽车的消费，增加停车场、充电桩、换电站等设施，加快建设动力电池回收利用体系”，将建立动力电池回收体系提到非常高的位置。

这次政府工作报告中提到的与汽车相关的内容，更多的是对政府提出的要求，而不是对企业提出的要求。需要政府把市场打开，把基础设施建设做好，让消费者不仅仅是买车方便，让他们用车也方便，让他们换车也方便。

《21世纪》：您如何评价汽车领域新的管理思路？

沈进军：过去采用的刺激政策带来了一系列的问题。对于汽车商品来说，不是日用消费品，政府的刺激消费政策导致了“寅吃卯粮”的现象，提前透支了未来的消费，也导致了汽车市场的大起大落。

这次中央政府采取的策略非常好，就是要打通消费的堵点，让汽车流通更畅通，让汽车消费稳定可持续的发展，这也是一个明显的转变。比如汽车领域的“放管服”全流程改革，比如停车场、换电站、充电站的设施建设，这都是打通流通领域的堵点，进而推动汽车消费。

《21世纪》：目前流通领域到底存哪些“堵点”？

沈进军：其实主要有三个问题，第一个问题就是税收，在去年二手车增值税下调之前，对经销企业全额征收2%的增值税。从政策角度讲，过去鼓励的是个人交易，不鼓励经销交易；那么增值税大幅度下降75%，也说明政策开始转向了支持经销。

第二个问题是现在的二手车的商品属性问题。为什么增值税下调之后，二手车交易并没有发生一个质的变化，是因为二手车商品属性的问题还未解决。具体来说，按照公安部门的转移登记的手续要求，新车一旦上了牌就从商品变成了资产，再次进行交易的时候就不能作为商品来交易，必须作为固定资产转移，这就违背了汽车作为商品交易的属性了，交易的不是商品，交易的是资产，这是一个最大的堵点。

税收影响了经营主体，而这个商品属性恰恰是影响了交易。如果将二手车从固定资产转变成商品，那么4s店以商品属性购入二手车时，流通的过程就非常的顺畅。

第三个问题在环保方面，也就是所谓的二手车限迁。国家虽然打破了限迁的政策，但是在我们国家有三个地区属于豁免地区，比如京津冀、长三角、珠三角，这三个地区政策由自己来制定，只有国六排放标准的车才可以在这些区域流通。但由于国六正式实施时间较短，进入二手车流通领域的车少之又少，而这三大豁免地区又是经济最发达，汽车保有量最高的地方。政府工作报告中“取消对二手车交易不合理限制”也是为了打通堵点。未来的方向是要允许国五的车在全国畅通的过户。

《21世纪》：从二手车增值税下调到取消二手车交易不合理的限制，您觉得下一步针对堵点疏通的关键措施是什么？到底应该出台什么样的政策？

沈进军：从政府工作报告以及去年国办的一个文件，都提到了汽车行业从生产到流通的“放管服”改革，协会提出要把过去对二手车交易中间不合理的一些限制取消，让二手车流通，跟新车流通一样。

过去有很多声音认为二手车活跃了可能会抑制新车消费。其实从汽车流通的角度来看并不是忽略新车，而是要让二手车跟新车同样的活跃。

那么最终选择权是谁呢？是消费者，是市场。不能因为二手车可能会阻碍新车就限制二手车发展。从政府工作报告来看，更多的是要求把现在不合理的限制性的政策取消，更多的强调鼓励竞争，反垄断。所以说，在汽车流通领域，更多的是把二手车的短板补齐，让汽车流通的效率更高，这是流通领域下一步的重点。

《21世纪》：政府工作报告中提出取消对二手车交易不合理限制以及商务部取消二手车限迁，这种政策的风向会给二手车或者汽车流通带来什么样的影响？

沈进军：要打通二手车流通的堵点，也就是对二手车交易的不合理限制，让二手车流通和新车流通一样；其次，让消费者买二手车跟买新车一样放心；第三，通过活跃二手车交易来盘活存量，拉动增量，进而保持汽车市场健康可持续的发展。

《21世纪》：二手车的增长如何盘活整个流通体系？

沈进军：过去很多专家都认为一二线城市汽车的保有量足够大，新车消费市场饱和了，要开拓四五线城市，开辟下沉市场；但通过实践和数据发现，凡是保有量大的地方，新车的销售量自然就大。保有量越大，换车的机会就越多。

以北上广深这几个城市来看，尽管汽车保有量巨大，但是新车销售对市场的贡献度仍旧是最大的。这也意味着，真正的购买力在这些城市，而背后的根本在于旧车置换带来的新车消费。

因此活跃二手车对于新车销售至关重要。美国每年新车的峰值是1750万辆，二手车每年交易量都在4000万辆以上，换句话说，4000万辆的二手车拉动了1700万辆的新车销售，而我们国家的新车、二手车是倒置的，导致国汽车消费始终处在一个新增状态。但是到了今天，我们国家的汽车保有量已经有2.7亿辆以上了，已经赶超了美国，成了世界上最大的汽车保有量国家。

那么如何能够盘活存量？活跃二手车对新车销售，对整个汽车市场可持续的发展是至关重要的，特别是豪华车市场，每一辆车都是置换消费升级带来的。而活跃二手车市场，不仅能够刺激消费，还能起到优胜劣汰的作用，平衡市场。